Тратить время топ-менеджера на разговор с «прохожим» — это преступление против маржи. Менеджеры должны экономить время путем классификации клиента, чтобы понять, целевой ли он. Это экономит время и силы.
1. 🗑️ Фильтруйте мусор на входе: классификация как гигиена
Будет странно, если вы продаете машины люкс-класса (например, Мерседес последней модели за 200 млн), но клиент где-то увидел вашу рекламу Камри за полцены. Можно уже предположить, что он нецелевой, но классифицировать все же стоит, задав вопрос: «Вас интересует данная модель Мерседеса?». Будет странно, если вы поймете это только в конце разговора, когда силы уже потрачены.
В идеале клиент должен сам потратить максимум усилий (например, приехав, выбрав комплектацию, цвет, получив одобрение банка — и такое бывает с людьми с высоким достатком). Продажа авто само по себе очень редкое явление, поэтому цена ошибки в распределении ресурсов здесь запредельная.
2. 🍎 Сначала «низковисящие фрукты», потом — искусство
Продажи должны идти по пути наименьшего сопротивления. В идеале нужно продавать сначала тем, кому легко продать, а потом уже тем, кому продать сложнее. Не нужно тратить ресурсы в начале.
Для этого можно использовать не столь опытных продажников (но это в случае, если лидов и продаж много и рисковать можно). Ресурсы более высококлассного менеджмента следует использовать, только если продажи подошли к концу воронки.
Как правило, такой подход сэкономит и ресурсы, и время, и нервы вашей команды. Сначала забираем то, что само идет в руки, а экспертов бережем для финального удара.
3. ⏳ Инвестиция временем: почему клиент будет ждать
Как бы странно это ни звучало, но посидеть с клиентом 15 минут, уже почти завершив и подписав контракт, и отойти к новому клиенту — имеет место быть.
Дело в том, что клиент, уже приехавший и потративший силы и время на почти заключенный контракт, и как вдруг оставшийся один — будет ждать. Ибо он уже вложил силы, чтобы приехать, и уехать с пустыми руками он не может. А заключить новый контракт нам не помешает.
В итоге у вас уже два контракта вместо одного. Это жесткий менеджмент внимания: мы используем инерцию клиента, чтобы масштабировать результат.
4. 🤖 Технология управляемого конвейера
Чтобы эта схема не превратилась в хаос, вам нужна система, которая понимает приоритеты за вас.
Процесс становится «понятным», когда он оцифрован: от первого вопроса-фильтра до момента, когда клиент замирает с ручкой над контрактом.
Технология должна незаметно вести клиента по воронке, подбрасывая ему нужные триггеры и освобождая руки вашим людям для главного — закрытия сделок. Когда каждый шаг регламентирован, продажи превращаются из лотереи в предсказуемый механизм.
Именно такую логику «умного распределения усилий» мы заложили в архитектуру нашей CRM. Мы убрали всё лишнее, чтобы вы могли управлять процессом, а не просто наблюдать за ним.
С уважением, Команда RAYCON